Откаты были, есть и будут - ими нужно грамотно управлять
Свой первый личный компьютер я получил в качестве отката за поставку компьютерной же техники в редакцию, в которой тогда (больше 10 лет назад) работал. И нисколько этого не стыжусь. Действительно, что плохого в том, что редакция получила технику по правильной (не завышенной) цене, продавец увеличил оборот и завязал долговременные отношения с хорошим клиентом, а я стал раньше возвращаться домой, не засиживаясь перед монитором на работе? Все в выигрыше. Если бы сделка была проведена «как положено», результат оказался бы практически тем же, за исключением моей доли.
Откаты — это как порнография: почти все ее смотрят, но почти никто в этом не признается. У индустрии откатов, как и у секс-индустрии, весьма впечатляющие обороты, у нее свои правила и обычаи, она оказывает большое влияние на жизнь людей, порождает настоящих «звезд», создает моду. Порнография в цивилизованном обществе постепенно заняла свое законное (в смысле — легальное) место. Общество пошло по совершенно правильному и логичному пути: легализовать большую часть того, что неизбежно существует, и предельно жестко запретить остальное (например, детскую порнографию). Введение порока в некие легальные рамки делает этот порок менее привлекательным и приносит прибыль государству.
Опасения руководителя, дающего своему сотруднику задание купить ту или иную вещь или услугу, в принципе понятны. Считается, что материально мотивированный продавцом сотрудник принесет в компанию или некачественный, или слишком дорогой товар. Но в современных условиях это проблема нерадивого руководителя, который не приложил минимальных усилий, чтобы предварительно оценить рынок. Если ты понимаешь, что среднерыночная цена офисного компьютера $800, то подписывать платежку на $5000 было бы странно. И снабженец это прекрасно понимает: цены на любой массовый товар есть в Интернете, сделать «мгновенный снимок рынка» можно за полчаса-час неторопливого веб-серфинга. Поэтому, принося такую платежку на подпись начальнику, он просто рискует потерять работу.
На мой взгляд, грамотный подход, устраивающий все стороны сделки, заключается в делегировании и доходов, и ответственности. Так, через несколько лет после того случая с компьютерами, я оказался на позиции главного редактора и директора редакции, которой как раз понадобилось докупить кое-что из компьютерного оборудования. В общих чертах изучив рынок, поручил этот вопрос нашему главному компьютерщику. Условий было три: во-первых, цена должна соответствовать рынку или быть немного ниже; во-вторых, я доверяю ему выбор поставщика и не спрашиваю, как он с ним договорится; в-третьих, за качество и работоспособность оборудования он отвечает лично.
Такой подход решает сразу несколько проблем. Оборудование покупает человек, который заведомо лучше кого-либо в компании в этом оборудовании разбирается и которому на нем же работать, а значит, оборудование будет качественным. Компания не переплачивает относительно средних цен рынка. В коллективе не появляется напряжение по поводу «кто кого кидает» - этот вопрос не возникает по определению. Поставщик получает надежного клиента на будущее, а компания — отличный сервис от дорожащего контактом поставщика. Ответственный за оборудование человек не может «в случае чего» сказать, что, мол, его в свое время не послушали, сэкономили, а теперь он не виноват, что что-то сломалось. Наконец, хороший специалист будет дорожить таким «хлебным» местом — где еще найти работу, на которой с чистой совестью можно получать заметно больше, чем обычную зарплату. При этом вся ситуация находится под контролем руководителя.
В общем, пора закончить с деловым ханжеством и признать существующую систему. Откаты были, есть и будут всегда, поэтому те руководители компаний и предприниматели, которые смогут ими разумно управлять, получат хорошее конкурентное преимущество на своем рынке.
